Экзоскелет советско-югославской разработки сделала бизнес-проектом компания ЗАО «Экзороботикс». Она долго искала способ его продвижения на рынок медицинских изделий. Способ нашелся: нужные связи.
Проект «Экзоатлет» взял за основу модель экзоскелета с пневматическим приводом югославского инеженера-механика Миомира Вукобратовича. Действующая модель Вукобратовича появилась в 1969 году в белградском Институте автоматики и телесвязи имени М. Пупина, сообщает сайт проекта «ЭкзоАтлет». Это было шагающее биотехническое устройство. Оно предназначалось для помощи парализованным людям.
Миомир Вукобратович решил доработать свое устройство вместе с советскими коллегами в НИИ механики МГУ имени М.В. Ломоносова. Тогда же проводились клинические исследования экзоскелета специалистами из Центрального государственного института ортопедии и травматологии (ЦИТО).
В середине 80-х проект остановили «из-за недостаточного финансирования».
В 2011 году группа ученых из НИИ механики МГУ приняла участие в Федеральной целевой программе исследований и разработок 2007–2013 годов с проектом «Разработка программно-аппаратного комплекса дублирования опорно-двигательного аппарата человека "ПАК Экзоскелетон"» для аварийно-спасательных нужд МЧС России.
«ЭкзоАтлет» (ExoAtlet) как отдельный проект стартовал в конце 2013 года. По окончании исполнения госконтракта решили развивать модель экзоскелета для реабилитации обездвиженных пациентов. «Здоровый человек хочет от экзоскелета, чтобы тот помог ему стать сильнее, не ограничивая при этом движения», – поясняет решение исследователей сайт «Экспир», освещая историю успеха проекта «Экзоатлет».
За внедрение проекта «Экзоатлет» в медицинский бизнес и поиск инверсторов для стартапа взялась компания ЗАО «Экзороботикс».
ExoAtlet в июне 2014 выиграл российский инновационный конкурс Startup Village в Сколково. Конкурсная часть представляла собой четырехминутную презентацию проекта перед инвесторами, представителями крупнейших российских и международных технологических корпораций и научно-исследовательских институтов.
В августе 2014 года ExoAtlet стал резидентом Сколково.
– Согласно статистике, только в России – полтора миллиона инвалидов-колясочников, раскрыла сайту «Экспир» расчеты ЗАО «Экзороботикс» сооснователь и директор по развитию компании Екатерина Березий. – В любой стране обездвиженные пациенты составляют 9-11% населения. Понятно, что наше устройство подходит не всем. Но, если отмести различные ограничения, то порядка 360 тысяч человек смогут улучшить качество своей жизни и состояние здоровья, если будут каждый день передвигаться с помощью «ЭкзоАтлета».
Текущая стоимость модели для индивидуального использования – 1,5 млн рублей, для клиник – 3,5 млн рублей.
Если бы государство включило «ЭкзоАтлет» в перечень технических средств реабилитации, утвержденных Минтрудом (о чем мечтает любой производитель медтехники), то проблема финансирования проекта была бы решена. Другой вариант – дать пациентам возможность упражняться с помощью экзоскелета, не приобретая его в собственность. То есть создать на базе районных поликлиник специальные реабилитационные площадки, оборудованные страховочными подвесами и парой экзоскелетов разных размеров.
«Сегодня наша основная задача – создать бизнес-модель, по которой фитнес-центрам, врачам, клиникам и поликлиникам будет интересно работать с экзоскелетом. До конца этого года мы планируем продать 30 устройств, в следующем – около 50. Далее хотим выйти на сотни, но вряд ли дело дойдет до тысяч», – комментирует ситуацию Березий. Сегодня компания выпускает на рынок две модели. Одну – более простую по настройкам, ориентированную на индивидуальное использование. Вторую – технически более сложную, для клиник.
Процедура использования экзоскелета в клиниках прошла обкатку в Национальном медико-хирургическом центре им. Н.И. Пирогова.
Сценарии использования индивидуальной модели еще разрабатываются. «Скорее всего, в этом году мы продадим несколько наших приборов индивидуальным пациентам, но при этом будем внимательно работать с ними – вместе совершенствовать режимы ходьбы»,– уточняет Березий.
Около 70 процентов себстоимости экзоскелета составляют затраты на изготовление деталей из алюминия методом механообработки. Эти детали делают на отечественных предприятиях. Электронику производят партнеры ЗАО «Экзороботикс» в Зеленограде. Процессоры и двигатели для экзоскелетов (30 процентов себестоимости «Экзоатлета») приобретаются за рубежом. Сборкой экзоскелета занимается компания «Экзороботикс». «Гипотетически, все, кроме процессоров, возможно производить полностью в России, – допускает Березий. – В стране даже есть заводы, готовые на это. Но им нужны другие объемы (opt.biznet.ru). Наши же 10 – 100 штук не подходят для них».
Команду проекта «ЭкзоАтлет» составили 24 человека – выпускники мехмата МГУ им. Ломоносова, МАИ, МГТУ им. Баумана, других инженерных вузов. Туда берут студентов последних курсов, «чтобы вырастить специалиста «под себя». На самые серьезные этапы разработки стараются привлекать специалистов с опытом. Для проектной работы сюда приходят студенты Сколтеха и МГТУ им. Баумана
Директор по развитию ЗАО «Экзороботикс» Екатерина Березий окончила мехмат МГУ и курс МБА по специальности «Маркетинг и управление продажами» РАНХиГС. Она рассказывает, что в коммерческом продвижении проекта ей сильно помогает опыт, накопленный за годы работы на посту бизнес-директора студии Артемия Лебедева.
Однако, самой большой трудностью проекта «ЭкзоАтлет» оказался поиск инвестора.
– Под медицину и роботехнику найти деньги в России практически невозможно, – говорит Березий. – Отечественные инвесторы хорошо разбираются в ритейле, в ИТ, в тех областях, где рынок массовый, а цена ошибки не смертельна. С нашим проектом ситуация другая: рынок сложный, 90% денег на нем – государственные. Очевидно, что физических лиц, которые будут приобретать экзоскелет в личное пользование, можно пересчитать по пальцам. Инвестору такой подход не интересен. Свою роль сыграла и политика. Еще два года назад никто не знал, что появится четкий курс на оснащение наших клиник инновационным российским оборудованием. Отдельные риски связаны и с разработчиками: справятся ли с поставленной задачей? Пройдет ли устройство сертификацию? В результате, коллектив пришел к пониманию, что венчурные инвестиции – в классическом понимании – «ЭкзоАтлету» не светят. Первое время сооснователи содержали команду за счет личных средств, но они быстро таяли. Настало время голого энтузиазма: порядка 10 месяцев никто не получал зарплату, деньги уходили только на изготовление прототипов, в мероприятиях участвовали бесплатно, офис арендовали в долг...
На одной из конференций Екатерине удалось донести свои идеи до врио гендиректора РВК Евгения Кузнецова. Так «ЭкзоАтлет» вышел на Биофонд РВК и спустя девять месяцев смог получить инвестиции.
Позже «ЭкзоАтлет» получил и одобрение Грантового комитета Фонда «Сколково».
Общее количество средств, вложенных в проект за три года, составило 130 млн рублей.
Березий уверена, что, как и в случае с РВК, везде ключевую роль играют конкретные люди.
– Мы очень благодарны руководителю робототехнического центра фонда «Сколково» Альберту Ефимову, который был нашим проектным менеджером. Он позвал нас на Startup Village – 2014, где нам удалось победить и получить 900 тыс. рублей. Он же стал проводником по всем бюрократическим лабиринтам, связанным с получением статуса резидента фонда. Заявку на грант мы «обтачивали» целый год. В результате, получили 50 млн рублейна разработку следующей версии «ЭкзоАтлета».
Фонд «Сколково» помог «ЭкзоАтлету» разобраться с вопросами интеллектуальной собственности, исследованием мирового патентного ландшафта, компенсацией части расходов на маркетинговые мероприятия за счет своих микрогрантов, обеспечил PR- и HR-поддержку проекта, дал команде доступ к оборудованию в своем технопарке и помещению в hackspace Робоцентра.
Весной нынешнего года началось взаимодействие компании «Экзороботикс» с Агентством стратегических инициатив. Директор направления «Социальные проекты» АСИ Светлана Чупшева и ее коллеги заинтересовались проблемами людей с ограниченными возможностями.
– До встречи с коллегами из АСИ мы относились к экзоскелету как к изделию, которое просто должно улучшить жизнь пациентов. Нам в голову не приходило, что для этого недостаточно сделать совершенный продукт, а придется участвовать в создании новых методик, разработке государственных медицинских тарифов, новых схем реабилитации, – сетует Березий.– Мы очень благодарны команде АСИ за то, что они вместе с нами думают о том, как развивать новый перспективный тренд в реабилитации, пишут письма российским губернаторам с предложением принять участие в судьбе проекта и внедрить «ЭкзоАтлет» в медицинскую практику в своих регионах. Отчасти благодаря этому, АО «Корпорация развития Архангельской области» купила у нас экзоскелет и уже восемь месяцев успешно использует его вместе с Северным государственным федеральным медицинским университетом в практической работе с пациентами. Собираются приобрести его и в Ульяновской области. Одним из ключевых испытаний для стартапа стало получение регистрационного удостоверения Росздрава. Однако пройти его команде удалось всего за 8 месяцев. Получение регистрации Росздрава – это вопрос внимания и концентрации.
